广药集团潘高寿药业（2009年8月起）

企业背景：
潘高寿药业系广药旗下国有老字号企业，凭借品牌力的支撑自2007年销售便达到了3.2个亿的规
模，但随着市场业态的转变，自2008年起销售一直处于下滑趋势，其主要原因如下：
1、社会库存量大，冲窜货情况严重
2、市场价格混乱，商业无信心
3、已销未提金额过高，回款难度大
4、经销商繁多，销量不集中，产品不受商业重视
5、无终端队伍，产品呈自然销售状态
6、无持续的媒体投放，品牌过度透支

服务模式：
产品定位，渠道整合，组建终端队伍，媒介传播策划

吉上吉策略：
自吉上吉与潘高寿药业合作后，为了在复杂的市场业态中突破现有的困境，潘高寿药业在充分
理解了合力营销理念的基础上，提出了本次合作定义为“突围行动”，对营销做出了全面转型：
1、在改变前期潘高寿蛇胆川贝枇杷膏侧重宣传含蛇胆的卖点上，加以向消费者清晰传达“清
肺、润肺、治三干 ”的概念，扬长补短，成为广东省润肺的************；
2、整合渠道，优化经销商结构，改变过去经销商多而不精的框架，稳定了市场价格，让合作
客户有利可图，从过去的互相杀价改变到了现在的相互监督，共同维护价格体系；
3、组建终端队伍，明确了以终端拉动商业的营销方向，加大纯销，减少商业库存压力；
4、解决了应收款问题，所有合作商业全部先款后货，彻底的解决了已销未提货物，使企业重新良性运转状态；
5、引入邓超作为品牌代言人，使潘高寿品牌年轻化；媒体科学组合，集中区域投放；
6、在“突围工程”成功的基础上，乘胜追击，2011年再次策划“新突围工程”。

服务效果：
1、2009年顺利完成各项指标；
2、2010年实现销售回款3.2亿，恢复到历史最高水平；
3、在广东市场的九个地级市成功实现了四个主销产品的重端维价；
4、广东市场销售团队在销售理念、销售策略、销售技能、团队执行力等素质得到全面提升，打造了一支执行力极强的销售团队。